“DTC模式”能否挑战奶粉行业传统营销模式？

DTC模式越来越受欢迎，因为体验式消费场景越来越受到消费者的关注。

21世纪经济报道记者曹恩辉在上海煞费苦心地报道，DTC模式，即Direct—to—Consumer，是指品牌通过自己的官方渠道直接与消费者进行互动，而不经过分销商或中间平台，以此来督促消费者完成购买行为。

一年后，我在营销机构工作在品牌间投诉不断上升的情况下，DTC模式最近几年来进入视野，并被部分品牌持续采用比如快消品的袁琪森林，西茶，手机行业的小米

可是，在过去严重依赖营销和渠道的奶粉行业，DTC仍然是一个新的有待验证的模式作为奶粉行业的新军，奥姿品牌CEO蒋试图推动这一模式，挑战奶粉行业的传统营销地位

我想用这个模式推动奶粉行业降价蒋在接受《21世纪经济报道》采访时表示，两大奶粉行业的现状，过度营销和消费者对奶粉的误解，亟待改变

国内奶粉价格被人为抬高。

浙商证券发布的研究报告显示，奶粉板块是集中度提升最快的板块统计显示，2014年至2020年，国内婴幼儿奶粉市场空间从1187亿元增长至1764亿元

可是，与市场规模的增长不相适应的是，新生儿数量最近几年来有所下降结果，个婴儿颠倒了在过去的六年里，整个奶粉市场增长了50%，而同期出生的婴儿数量减少了近30%

黄金时代背后，国内奶粉行业不得不面对高利润的现实。

蒋表示，多层次批发零售模式和异常高昂的营销费用造成了奶粉市场的顽疾。

一方面，一级代理商，层层配送，区域，省，市甚至县级多层代理商配送每个地板经销商将在商品价格的基础上提高价格约10%甚至更高在渠道为王的奶粉行业，压货模式随处可见由于渠道提供商的利润主要依靠返利，必须吃掉大于需求的库存，导致物流周转成本过高

另一方面，花巨资邀请名人代言，向媒体砸广告等营销费用最终会由消费者买单其实过度营销的行为，在一定程度上也促使消费者形成了贵就是好的误区尤其是三聚氰胺事件后，中国奶粉行业制定的标准已经达到了世界最高同时，从2016年开始，行业实现了注册制，旨在解决奶粉的标准和安全问题但目前市场上仍存在定位不同，价格差异较大的奶粉价格

其实从配料比例来看，一罐奶粉的高，中，低三者成本差异不会超过20%蒋认为，这是来自奶粉本身的特点一是只要婴幼儿奶粉符合注册制要求，就能满足儿童的基本营养需求和安全要求，第二，不同的配方只是为了满足不同孩子的差异化需求，不应该用来对产品进行分类

检测水乳粉行业的DTC模式。

虽然只是奶粉行业的一个新品牌，但江旗下的奥姿品牌却发布了一个相当惊人的目标——:通过颠覆营销模式，将奶粉价格推回到1时代。

蒋希望用DTC模式直接面对消费者，减少中间环节和过度营销，在推动行业变革的同时尊重消费者。

21世纪经济报道记者发现，DTC模式起源于美国，与传统品牌模式相比，它已经超越了批发商，分销商，零售商等环节这种模式现在在国内一些快消品中使用

其实对于很多品牌来说，疫情已经成为他们采用DTC模式的导火索在安踏，lululemon等运动品牌的财务报告中DTC模式频频显示，安踏通过完成对20亿经销商的收购，进一步实现了直销，Lululemon在2020财年实现了11%的收入增长，DTC渠道收入增长更快

得益于消费者对体验式消费场景的日益重视，DTC模式越来越受欢迎。

普华永道发布的《全球消费者洞察调查2021》调查显示，调查显示，51%的受访中国消费者认为能够看到和触摸产品，能够快速方便地在商店找到感兴趣的产品，加强健康安全措施比其他属性更重要。

其实在疫情前后，大家在中国市场都聊了很多，叫做‘私域流量运营’，普华永道mainland China可持续战略与运营管理合伙人钟晓阳表示，DTC确实成为了一个非常重要的新场景，我相信未来还会孕育出更多的新产品和新服务，围绕客户运营可以充分发挥这种体验属性。

聚焦私域，通过社区传播共同声音，影响潜在消费者通过DTC与消费者打造品牌和产品，而不是花钱打广告，更注重精细化运营，构建强大的社区体系，构建以私域店铺为核心的网络社区体系这成了江的暂定方案面对消费者的差异，他希望从三四五线城市入手因为这些用户的经济压力比较大，教育他们选择合适的产品比较容易